Honorare und Positionierung
Honorare erhöhen als Heilpraktiker: So gehen Sie es an, ohne Patienten zu verlieren
Kurz gesagt
Erhöhen Sie Ihre Honorare zu einem festen Stichtag und kündigen Sie die Änderung bestehenden Patienten einige Wochen vorher freundlich und schriftlich an. Neue Patienten zahlen sofort den neuen Satz, und auf Ihrer Website zeigen Sie klar, was zu einem Termin gehört.
Wann ist der richtige Zeitpunkt, die Honorare zu erhöhen?
Der beste Zeitpunkt ist ein fester Stichtag, den Sie früh planen, zum Beispiel der Jahresbeginn oder der Start nach der Sommerpause. Typische Anlässe sind gestiegene Kosten für Miete, Material und Fortbildungen, eine neue Zusatzqualifikation oder ein voller Terminkalender mit Wartezeiten. Wenn Sie seit mehreren Jahren nichts verändert haben, ist das allein schon ein sachlicher Grund. Wichtig ist, dass Sie die Entscheidung einmal klar treffen und sie nicht mit jedem Patienten neu verhandeln.
Wie stark sollte die Erhöhung ausfallen?
Lieber regelmäßig in kleinen Schritten als nach vielen Jahren einmal deutlich. Kleine, planbare Anpassungen fallen kaum auf und wirken selbstverständlich. Orientieren Sie sich an Ihren tatsächlichen Kosten, an Ihrer Auslastung und daran, was Praxen mit vergleichbarem Angebot in Ihrer Region verlangen. Rechnen Sie dabei nicht nur die Behandlungszeit ein, sondern auch Vor- und Nachbereitung, Dokumentation und Rückfragen zwischen den Terminen.
Wie kündige ich die Erhöhung bestehenden Patienten an?
Kündigen Sie die neuen Honorare einige Wochen vor dem Stichtag an, freundlich, kurz und schriftlich. Ein Aushang in der Praxis, ein Hinweis bei der Terminvereinbarung und ein kurzes Schreiben oder eine E-Mail reichen meist aus. Rechtfertigen Sie sich nicht ausführlich. Ein möglicher Wortlaut:
„Liebe Patientinnen und Patienten, zum 1. Januar passe ich meine Honorare an. Die neue Übersicht finden Sie in der Praxis und auf meiner Website. Bereits vereinbarte Termine berechne ich noch zum bisherigen Satz. Bei Fragen sprechen Sie mich gern an.“
Wenn Sie wissen, dass eine Versicherung die Kosten möglicherweise nicht vollständig übernimmt, informieren Sie Patienten ohnehin vor der Behandlung in Textform über die voraussichtlichen Kosten. So sieht es § 630c Absatz 3 BGB vor. Eine aktualisierte, schriftliche Honorarübersicht erfüllt diesen Zweck gleich mit.
Sollten neue und bestehende Patienten unterschiedlich behandelt werden?
Für eine kurze Übergangszeit ist das sinnvoll. Neue Patienten erhalten von Anfang an die neuen Honorare, sie kennen ja keine anderen. Für Patienten in einer laufenden Behandlungsreihe können Sie die bisherigen Sätze bis zum Ende dieser Reihe beibehalten. Das wirkt fair und vermeidet Diskussionen. Vermeiden Sie dagegen dauerhaft zwei Preislisten: Das ist aufwendig und schwer zu erklären.
Wie mache ich den Wert meiner Arbeit auf der Website sichtbar?
Indem Sie zeigen, was zu einem Termin gehört, statt nur einen Betrag zu nennen. Patienten vergleichen Honorare vor allem dann, wenn sie nicht verstehen, worin sich Praxen unterscheiden. Beschreiben Sie deshalb auf Ihrer Website:
- Wie lange eine Erstanamnese und ein Folgetermin dauern
- Was in dieser Zeit passiert, zum Beispiel Gespräch, Untersuchung, Auswertung und schriftliche Empfehlungen
- Ihre Ausbildung, Ihre Schwerpunkte und Ihre Fortbildungen
- Wie Sie zwischen den Terminen erreichbar sind
Beschreiben Sie Ihre Arbeitsweise sachlich und ohne Erfolgsversprechen. Welche Inhalte grundsätzlich auf eine Praxiswebsite gehören, lesen Sie im Artikel Was gehört auf die Website eines Heilpraktikers? Wie Sie die Honorare selbst übersichtlich darstellen, erklärt der Artikel Honorare auf der Website angeben.
Helfen Pakete oder Behandlungsreihen bei höheren Honoraren?
Sie können helfen, wenn sie zu Ihrer Arbeitsweise passen. Ein Paket fasst zum Beispiel eine Erstanamnese, mehrere Folgetermine und eine abschließende Besprechung zusammen. Für Patienten wird der Ablauf dadurch planbarer, für Sie die Auslastung. Achten Sie darauf, dass ein Paket einen klaren Ablauf beschreibt und kein bestimmtes Ergebnis verspricht. Legen Sie außerdem vorher fest, was gilt, wenn jemand ein Paket vorzeitig beenden möchte, und rechnen Sie die einzelnen Leistungen nachvollziehbar ab, damit Patienten sie bei ihrer Versicherung einreichen können.
Was tun, wenn ein Patient nachfragt oder abspringt?
Bleiben Sie gelassen und erklären Sie in zwei Sätzen, was sich verändert hat. Die meisten Patienten haben Verständnis, wenn sie sich gut betreut fühlen und frühzeitig informiert wurden. Wenn einzelne Patienten wegen der Anpassung gehen, heißt das nicht, dass die Erhöhung falsch war. Oft entsteht dadurch Zeit für Menschen, die genau Ihre Arbeitsweise suchen. Für besondere Situationen können Sie im Einzelfall eine eigene Lösung finden, ohne Ihre Honorarübersicht grundsätzlich infrage zu stellen.
Wie überzeugen die neuen Honorare auch neue Patienten?
Mit einer Website, die Ihren Wert schon vor dem ersten Kontakt zeigt, und mit einem stetigen Fluss passender Anfragen. Wie Sie dafür sorgen, steht im Artikel Neue Patienten gewinnen als Heilpraktiker. Wenn Sie bei der Kalkulation und Darstellung Ihrer Honorare Unterstützung möchten, finden Sie mein Angebot auf der Seite Honorare für Heilpraktiker.
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